汽配商家，路在何方？

连绵的“阴雨”笼罩着配件市场，曾几何时车来货往的店面街头变得冷清，老板们在店内无所事事，忧心忡忡泡着茶，茶桌上的手机再也不似从前响个不停。这大概是此时此刻全国各地工程机械配件商家的普遍现状。面对疫情、市场下滑、行业内卷、销量与利润双降的多重挑战，工程机械配件商家的出路在哪？

▲本该闲情逸致地品茶，但隐隐的忧愁似乎挡住了缕缕的茶香

01

宏观经济环境的影响不是现在配件商家衰落、无法生存的理由

配件市场的萧条与繁荣得追溯到需求端的衰退与过热，作为比配件商家更惨的需求端，工程设备老板在今年面临有工停摆、开工无钱、甚至无工可开的局面。有工停摆是反复不断的疫情与安全事故导致的全国安全检查的提前导致，开工无钱是因为去年的帐都没有收回来，无力承担今年开工所需的周转资金；无工可开是疫情、经济环境紧缩、资金到位不足、房地产进一步萎靡的影响下工程量大减的结果。

▲ 淫雨霏霏，乌云笼罩着重庆工程机械配件市场

昔日工程设备老板和配件商家老板为何能赚得流油，是因为房地产和基建的连年增长，工程量急剧释放的需求，让很多入行的人都不明所以赚到了钱；供不应求的结果是设备老板为了不让设备停工，维修与配件需求旺盛，价格不是问题，问题是没货，那个时候配件商回想起来可能是迄今最开心赚钱的时期，即使是中间炒货的黄牛也赚得盆满钵满。

所以宏观环境既是之前繁荣的原因，也是现在市场萎靡的原因，但是作为配件商家却不能将自身衰落、无法生存的理由归结为宏观环境。市场需求萎靡，并不影响其中的商家从一百万的营业体量做到一千万，存量市场依旧会有人做出增量的成绩。作为市场的游泳者，应对市场的波动是基本要求。我们如果将赚钱了归结于自己能力好，亏钱了却怪罪于市场环境，这种弱者思维不会让我们有任何进步，也说明你根本不适合做这行。只能在上升的市场环境下做生意，大概率说明能赚钱是因为你命好，在市场急剧扩增的时期介入分了一杯羮。

所以，为了寻找出路，我们应该转变曾经的惯性思维，不是自怨自艾地以一句“环境不好”就结束进一步的可能性思考，而是将市场的周期性作为一个基本条件，想想怎么才能在这样的环境下生存下来，甚至活得更好，乃至未来周期上行时，获得更高的市场份额。

02

是否应该纠结配件行业利润率的下降

对宏观环境有了理性的认知和正确的思维后，我们继续将视野收缩，聚焦分析市场本身的竞争，而市场本身的竞争在根源上，其基础是行业利润率的问题。

工程机械配件按照来源可以分为三类：原厂件、副厂件、拆车件，其中市场规模最大的是副厂件。为什么副厂件能在发展中超过原厂件的市场份额？这个答案薛小平老师在分析外资品牌为何被国产品牌打败的文章中就已经给出。

外资品牌产品超高的利润率正是其被国产品牌追赶的原因，价格战是市场份额扩大的极佳手段。与之同理，原厂件超高的利润率也给了副厂件的厂家和配件商家追赶的机会。性价比更高的副厂件成为市场主流，许多客户在设备保外后，就流失为副厂件的忠实客户。

所以市场中，很多副厂件甚至成为现在主机厂的配套件，而主营副厂件的配件渠道商成为主流，其原因都是以前原厂件利润率高。原厂件利润率连年下滑同时也意味着副厂件的崛起和市场份额逐步扩大。

另一方面，则是市场从业者更多的内卷。相比于其他更成熟的行业，如快消品，平均利润率不到10%，工程机械配件20%~30%的利润率仍然对很多人有吸引力，所以扰局者越来越多，和局内人为了抢客户争夺份额造成了利润率的大幅下降。这也给很多商家造成困扰，过去的高利润让现在的生意看起来无利可图。

针对利润率，笔者认为，相比其他成熟行业，工程机械配件行业无论厂家还是渠道商的平均利润还是可观的，所以利润率的下滑应该看作正常现象，每个非垄断性市场都会经历这样的过程，是行业趋向成熟的表现，当配件利润让其他资本不想进来的时候，其实就是市场平衡与成熟的时候。

此外，从原材料和未来不可避免的货币贬值角度，现在的利润率其实已经接近下限（进一步的降低会在上游制造商大规模整合成熟之后），所以作为市场的个体，我们应该考虑的反倒不是利润率的问题，而是如何扩大销量，如何在低利润率情况下仍然盈利的问题。这其实就是迈向降本增收，精细化与规模化管理的时期。

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配件商家的比较优势与出路

基于环境与市场的分析，其实摆在配件商家的问题矛盾已经很清晰了。时间上是如何度过市场惨淡的时期赢得未来，空间上是利润有限的情况如何尽可能获得销量份额。

那么配件商家的竞争要素到底是哪些呢？

作为配件商家，笔者曾在《伪命题？工程机械配件电商》一文中论述过，其本质是渠道中间商，但是他也一样提供了很多价值，其一是获客，在当地获取一批有需求的潜在客户；其二是流通，让遥远的配件产品流通到客户身边；其三是服务，从茫茫然的配件中准确筛选出客户需要并且具备性价比的产品，这是非常专业的知识服务；其四是售后与信任链，服务的链接是信任，信任链能有效降低商业交易的成本，也能帮客户解决产品的售后问题。

因此，我们首先需要思考我们到底给客户提供了什么价值，什么价值是其他竞争者无法泯灭并且我们有比较优势的，我们怎么去放大这些价值？

其次，价值之后是价格问题，作为商业载体，盈利是我们的目标，现金流是我们活下来的基础，如何保障自己的现金流，如何降低自己的成本，如何增加我们的营收，并且在竞争中超过对手是我们必须要考虑的核心问题。