日前，由“聚汽网”主办，“三头六臂”独家冠名的2020卡斯夫中国行昆明站在昆明汉唐莲花酒店圆满落幕。活动中，企业独立顾问张希文老师在现场带来了主题演讲《汽配经销商在市场变革中的选择》，以下是内容分享：
▲企业独立顾问张希文
面对新时期困难重重，多重变革下的汽车后市场，汽配经销商在市场变革中究竟该如何做出选择呢？今天，我想和大家就这个话题做一些交流分享。
目前，中国的汽车后市场有超过一千家的汽配城，超过30多万家汽配经销商。汽配经销商多就意味着经销层级太多了，这是因为经销商规模都很小，他们的实力和能力都较弱，因此需要别人来分工和分担，结果是机会市场过后谁都赚不到钱。这就意味着，未来市场的整合一定是朝着更高效率、更低成本发展。市场的本质就是效率的竞争，最后，谁高效谁就能够存活下来。
市场在不断试错，自由发展衍生多种模式
很多年前，这个原本波澜不惊的汽配市场就开始不平静了。大家看到市场不断推出各种新模式，其中一些模式“来”了又“走”，这是市场在寻找新模式过程中不断试错的结果。
从当前市场来看，影响最大的模式就是连锁模式。连锁的几种模式大家都很清楚，一种是直营连锁，所有门店都是自己开的；一种是加盟连锁，就是去帮助别人建门店的连锁；另外的一种是直营连锁+加盟连锁。
除了连锁之外，联盟也是市场上较为普遍的一种模式。联盟是怎么产生的呢？如果没有连锁侵入到其他的地方，就一定不会有联盟。所以联盟从某种意义上来说是被连锁逼出来的模式。连锁企业规模大，实力强，对区域经销商的冲击是很大的。为了生存，不同区域的经销商就被迫联合起来，从采购开始合作，联盟模式就此出现了。
联盟主要包括以下几种类型：
1）专注于一、二线城市的易损件经销商组成的采购联盟;2）专注于三、四、五线城市的易损件经销商组成的采购联盟;3）不同城市同一车型全车件经销商组成的采购联盟;4）同一城市不同车型全车件经销商组成的配送联盟。
此外，还有一种是撮合平台，实际上就是全车件的撮合平台，既有易损件，也有全车件。其中有与车险公司关联的事故件为主的撮合平台；更多的是以非事故件为主的撮合平台；还有一种是更细分的豪华车车型件撮合平台。为什么豪华车可以分化出来？是因为豪华车价值高，车主要求也高，市场有这样的需求就成就了豪华车专修模式，因此出现豪华车车型件的撮合平台也就有合理性了。
这些新的模式都是整合传统市场的模式，都抓住了市场的阶段性机会。整合者们不是凭空拍脑袋想出来的，他们确实看到了阶段性的机会。不论这些模式能否走在终点，我们都认为是汽后改革的探索，是市场的进步。市场的变革就需要大家不断地探索，最终才能够找出最适合的终级模式。
不论你的整合是从线上、线下或从不同的位置出发都没有问题，这只是切入的机会点不同，但无论如何都必须看到最终比的是什么。只有看清最终比的是什么，才能活到最后。汽配市场竞争最终比的就是谁能更快、更好地服务好汽修厂。在美国，汽配经营者已不把自己看成只是一家卖配件的公司，更认为自己是一家服务型公司，服务能力才是企业的未来。
终极模式是建立具有服务能力的前置仓
不管是供应链企业或者平台，他们最终都要走向具备服务能力的前置仓模式。而这样的前置仓模式不单单只是存储配件、配送配件，更重要的是能够更快、更好地服务好汽修厂。
事实上是易损件企业在市场中率先建立了前置仓。这是不是他们更加聪明，早就看到了这个市场未来一定要做前置仓？其实并非如此，因为他们经营的是易损件，是汽修厂高频需求的配件，汽修厂需要易损件经销商能够更快地为他们进行配送，为了争夺汽修厂的生意，贴近汽修厂建立前置仓是最好的竞争模式。
在之前的演讲中提到过汽配供应链企业的终极目标是“瓜分”汽修厂，但汽配经销商拿什么去“瓜分”汽修厂呢？那就是必须要贴近汽修厂，“瓜分”的基础就是要建前置仓。由于有了前置仓不仅配送快捷，而且还能及时了解和发现汽修厂的需求，能够更好地服务好汽修厂，这是易损件经销商的巨大优势。而那些坐在汽配城的车型件经销商能知道客户的需求吗？他们可能和客户之间只是见到货，见不到人，服务从何谈起？
再看汽配撮合平台，不管现在做得有多好，线上销售汽配这只是汽修厂需求的一部分，不是全部。要赢得最后的竞争，就必须走到线下去做更多满足汽修厂需求的服务，就必须走到线下以直营或并购的方式去拥有前置仓。要实现这一目标，他们将面临没有线下经营的基因和撮合模式的路径依赖的挑战了。
19228131880同微