汽车后市场正逐步发展成“围城”之势——“城”里面的人想逃出去，“城”外面的人想冲进来；想逃的人，视它为散、乱、差的烂泥地，想冲进来的人憧憬着3亿辆的大市场，遍地的黄金……
“口罩事件”（指疫情，下同）给想逃出去的人又上了一把枷锁，想逃出高墙更加的困难，或者说损失会更大，让不少人对未来丧失信心；但祸兮福所倚，“口罩事件”恰恰也给了所有人慢下来、冷静下来，认真考虑问题的时间。近期笔者也在很多媒体平台拜读了不少行业大家的雄文，他们认真剖析行业，带给大家真知灼见，也建议大家趁现在慢下来的空隙，可以多多涉猎不同方面的信息，汲取更多的养分。
最近大家的关注点都在“口罩事件”对整个行业所带来的冲击和维修终端如何突围的话题，但有个群体往往被大家所忽视，他们就是区域性汽配连锁企业，这些企业在这种大的环境变动下，究竟要如何保持连锁平台的生命力，怎样提升连锁平台的竞争力，也值得我们一起去探讨。
为了不浅尝辄止，笔者线上沟通多位区域连锁企业老板、合伙人，随着沟通的深入，发现汽配区域连锁企业跟大多数中国经商的老板一样，大多数都是起步于夫妻店，经历了中国经济崛起高速发展的黄金20年，乘着改革开放的东风，实现了销售的快速增长。
在生意忙不过来的时候，招募的第一批“员工”往往是自己父母兄弟、朋乡好友，惠及家族亲朋的同时也壮大了自己。但在这个节点上，不同的选择成就了企业最终不同的经营业态——有些人选择了跨行业发展，依靠汽配行业积累的财富与资源，在其他行业做得也是风生水起。
有的人选择了扩大规模，由原来的三五人小门店发展到了三五十人的大公司，依托初期慧眼识珠选定的几个大品牌的代理，发展也是稳中有进；也有人选择了小富即安，钓鱼遛鸟，惬意安然。这时候，还有一批人，他们虽然没有受过小平同志的耳提面命，要求他们负起“先富带动后富”的社会责任，但他们凭借着最原始的为亲朋好友谋出路的想法，凭借着我有车有房了，也得让跟了我这么多年的伙计们也能有车有房当老板的初心，走了另外一条发展之路——资助或帮扶门店老员工去异地开店，复制老店的产品结构，凭借着积累的经验，很多裂变出去的人都能发展得很好。随着连锁负责人的不断学习成长，经营模式的不断修正，内部管理的不断完善，逐步形成了局域连锁模式。
了解到这里，笔者也就明白了为什么每次区域连锁企业负责人在思考未来发展和产品规划时都是慎之又慎。因为他们除了自己老店之外，还担负着自己兄弟们的生存发展的重责，需要他们更加沉着谨慎。
个人浅见，区域连锁企业创立者和参与者都是有大智慧的，曾经问过一个有13家连锁门店的区域连锁创始人，“为什么不继续扩大经营规模，现在很多连锁百家打底，千家平均数的规模，是不是也很羡慕？”
面对这个问题，这位老大哥告诉我：“一点也不羡慕，尤其这时候，谁难受谁知道，汽配行业现在还是属于吃技术饭、吃勤劳饭的活，疫情当下，做多不如做少，做大不如做精，我现在13个店，每个店都是盈利的，而且在当地的市场都是数一数二的，现在这十来个店，日常管理协调比较费精力，我这是个四五线的地级市，也吸引不过来高端的管理人才，盲目的扩张属于明知不可为而为之的冒险行为，另外我们这种区域连锁模式有别于大的平台连锁公司，我们是靠经营产品获利，不是靠经营产品之外的模式获利，当然并不是说那种模式不好，是模式、团队、资源等属于两条线，做不了也不愿去做”。
区域汽配连锁在恰当的节点，选择了属于他们的路，伴随着汽车后市场由增量市场转为存量市场，区域汽配连锁公司除了面临汽配行业的一些共性问题外，他们还面临着因经营模式的特殊性的一些问题，如何面对上级城市经销商一步步下沉市场带来的压力，还有当地市场每年都有小白入行搅局的烦恼，内外部环境发生了重大变化，要怎样确保走到下一个路口，给发展带来新的转机？今天在此抛砖引玉，仅供大家一起探讨。
首先是选人，对于区域连锁门店来讲，人是其发展的根基，尤其是价值观一致的人，作为区域连锁门店负责人，不要事无巨细的做好销售管理、采购管理、监督好仓库管理等，而要发挥慧眼识珠的能力，选出可用之人，并做好岗位适配，将合适的人放到合适的位置，不断培养，定期观察，及时校正。
在公司整体人数不超过50人时，谨慎选用空降兵，汽配行业还是从基层历练出来的人，才是最能符合区域连锁门店的用人要求，所以在公司招人时，尽量做到亲自面试，在招聘初期就要有人才梯队的理念，为未来发展蓄力。
其次是选址，区域连锁形成初期，由于每个县级市场的汽配行业发展都不是很成熟，鲜有主做易损件的门店，所以区域连锁是跑马圈地模式，更多的是基于地理位置因素考量。首选距离老店近、交通方便或者是有亲朋好友较多的县城开店，但是现在每个市场都已经发展得相对成熟，甚至有些市场已经进入过度内卷状态，在现在的市场状态下，即使培养出来了优秀的人员，也一定要慎重选择好目标市场再去选择扩张，宏观层面考量人口总量、人均GDP，行业方面观察汽修厂家数、汽配经销商家数、缺项品类、消费习惯，变量因素考虑当地物流线路、物流班次等。做好选址，事半而功倍。
最后是选品，汽车后市场行业“围城”之势又细分出更多项目的“小城”，围城逃不出去，又不得不缩进小城里，这里的“小城”有越来越多的整车保养项目、一类易损项目、二类易损项目等等，作为门店服务的主要对象，汽修厂的诉求越来越高，由最早的到店自提转变到现在的送货上门，由先款后货转变为月结甚至季度结、年结，现在汽修厂要求的服务，不仅是谁报价低、谁送货快，还要求谁货品全，就是刚才说的，很多汽配门店不得又进入一个个的“小城”。
这时候，就是考验一个区域汽配连锁平台负责人战略定力的时候了，新项目上还是不上，上什么？怎么上？通过刚才分析了解到汽修厂的基本需求，答案是肯定要上，那上什么项目？有时候回顾历史，才能使我们更好的分析现在、展望未来。曾经的刹车片、机油、刹车盘、点火线圈等等项目，已变成一片红海，还有一些小白不断涌入，让这片红海深不见底。很显然，新项目一定不能选择小白可以轻易入门的品类，或者说，新项目一定要具有高技术、高资金、高门槛的特性，这样才不会受过度竞争所累。
这时候可能有人会想到底盘项目，的确，底盘件是有过一段黄金期，之前由于底盘件数据未完全打通，很多人想做而又做不了，早期全车件转型商家选择做底盘件之后，享受过很长一段行业红利期，但最近几年大数据平台已经将这个项目数据打通，底盘件已经由利润产品变为刚性流量产品，所以类似底盘项目的选择，一定要结合目标市场慎重考虑。
目前符合“三高”特点，还兼有刚需属性的，就是起动机、发电机项目了，这两个项目早期比较封闭，多数是当地老电工出身带着一帮徒弟在做，或者产地城市的老乡团在做，早期量小，很少人关注到，而且技术门槛要求高。不过随着老龄车越来越多，启停技术应用导致近几年起发电机产品需求量越来越多。
很多修理厂开始形成了谁家做起发电机产品谁家综合实力就强的认知，导致很多人都去考察了解起发电机项目，但是一通了解下来后，确实很少有能符合自己需求的供货商，尤其能符合区域汽配连锁平台要求的更是凤毛麟角，区域汽配连锁需要清晰的产品定位，专业的技术输出，及时的售前、售中、售后支持，甚至有不少区域连锁平台在运作自营品牌，需要能提供全车系OEM的集成商。
而在起发电机项目整体输出的集成商中，山东车配驿站开发的专业级产品软件，不仅可以秒查秒回产品信息，并且确率97%以上。满足了当下不同市场需求以及区域连锁门店服务的需求，为区域连锁门店提供了精品、全新、环保型、再制造等多档次产品线。
目前已经有3家区域连锁平台在车配驿站的协助下，搭建了自己的起发电机项目，并且运转得非常顺畅，这样一来，避免了很多区域连锁门店老板成为小白鼠的现象。
当然除了重资产项目，小而美的项目也可以是关注的方向。做好选品，能给门店发展带来如虎添翼的效果。
在写完这篇文章时，恰逢上海宣布全面恢复生产生活秩序，又有财政部下发车辆购置税减半的重大利好。没有一场战争不会结束，我们也正向着这场攻坚战的最终胜利迈进，一切都朝着向好的方向发展。有时候，信心比黄金还重要，在党和政府给足了汽车后市场信心之时，也正是所有汽配人奋发向上之时。
15021615632